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Das Privatkundengeschäft wandelt sich fortlaufend, auch weil sich der gesetzliche Rahmen verändert und digitale Lösungen auf dem Vormarsch sind. Deshalb sind für Privatkundinnen und -kunden Stabilität, Beraterkompetenz und Vertrauen in der Beziehung zu ihrer Bank wichtiger denn je. Warum das so ist, erläutert Luc Rodesch, Leiter Private Banking und Mitglied der Geschäftsführung der Banque de Luxembourg, im Gespräch mit dem Online-Magazin Paperjam. Das Interview ist Teil der Reihe „Paperjam Grand Dossiers" zum Thema Privat Banking.
Die Private-Banking-Branche erlebt einen tiefgreifenden Umbruch; nicht zuletzt haben sich die Erwartungen der Kundinnen und Kunden in den vergangenen Jahren deutlich verändert.
Unsere Welt wandelt sich, und mit ihr auch die Ansprüche unserer Kundinnen und Kunden: Ökologische und gesellschaftliche Fragen gewinnen immer mehr an Bedeutung. Angesichts extrem niedriger Zinsen wenden sich Anlegerinnen und Anleger von den traditionellen Anlageklassen ab und interessieren sich vermehrt für Private Equity oder Immobilienanlagen. Luc Rodesch, Leiter Private Banking und Mitglied der Geschäftsführung der Banque de Luxembourg
Diese beruflich wie auch privat immer internationaler aufgestellte Klientel möchte bei der Umsetzung ihrer länderübergreifenden Projekte von Spezialisten begleitet werden.
Nachfrage nach immer komplexeren Serviceleistungen
Auch der gesetzliche und aufsichtsrechtliche Rahmen verändert sich, was die Erbringung von Finanzdienstleistungen nicht unbedingt erleichtert. In diesem immer komplexer werdenden Umfeld wird die Begleitung der Kundinnen und Kunden zu einer echten Herausforderung. Um ihr gerecht zu werden, muss eien Bank die Expertise ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter stärken. „Das ist für uns eine echte Chance: Angesichts der Komplexität der Situation sind unsere Kundinnen und Kunden froh, wenn sie einen Experten oder eine Expertin finden, der oder die sie unterstützt. Damit bieten wir einen echten Mehrwert, der sehr geschätzt wird.“
Die Rentabilität von Privatbanken wird durch die niedrigen Zinsen gefährdet sowie durch den Umfang der Anforderungen der MiFID-Gesetzgebung. Eine Bank, die die aufsichtsrechtlichen Vorgaben erfüllen und gleichzeitig leistungsfähige und sichere digitale Tools anbieten will, muss große Investitionen tätigen. Damit stellt sich die wichtige Frage nach der kritischen Größe einer Privatbank. „Wie soll eine Bank, die nicht ein Volumen von mindestens 10 bis 15 Milliarden Euro hat, die nötigen Investitionen tätigen, um mit wettbewerbsfähigen Angeboten im Markt zu bestehen und gleichzeitig digitale Lösungen umzusetzen?“ Viele Akteure können diese kritische Größe nicht erreichen; sie werden künftig möglicherweise gezwungen sein, sich einer großen Unternehmensgruppe anzuschließen, auf ihre Banklizenz zu verzichten oder einer Fusion oder Übernahme zuzustimmen. Der bereits erkennbare Konsolidierungsprozess am Finanzplatz wird also weiter anhalten.
Entscheidende Erfolgsfaktoren im Wettbewerb
Die Kundinnen und Kunden von Privatbanken sind mehrheitlich europäisch, vermögend und unternehmerisch tätig. Ihr Ziel ist es, ihr Vermögen zu schützen, es möglichst wachsen zu lassen und Orientierung für ihre Finanzprojekte zu erhalten. Sie suchen also drei zentrale Elemente, für die jeweils ein stabiles Umfeld entscheidend ist. „Das beginnt bei der politischen, wirtschaftlichen und sozialen Stabilität des Landes und des Finanzplatzes, geht über den gesetzlichen und aufsichtsrechtlichen Rahmen bis hin zur Stabilität des Bankhauses selbst.“
Privatkundinnen und -kunden möchten zudem Kompetenzen nutzen und tragfähige Anlagelösungen in Anspruch nehmen, die auch in Krisenzeiten Bestand haben. „Sie suchen persönliche Beratung mit Mehrwert – einerseits durch einen Ansprechpartner, der generelle Orientierung über alle verfügbaren Lösungen anbietet, andererseits auch durch Spezialisten z. B. für Anlage- oder Finanzierungsfragen. Die Herausforderung für Banken besteht daher darin, kompetente und engagierte Mitarbeiter zu finden, sie zu halten und kontinuierlich fortzubilden.“
Vor diesem Hintergrund ist ein Verhältnis von Vertrauen und Transparenz zwischen dem Bankier und seinem Kunden von entscheidender Bedeutung. Dieses Vertrauen ist etwas, was langfristig wächst. „Es setzt eine Unternehmenspolitik voraus, die gewährleistet, dass sich die angebotene Beratung langfristig an den Bedürfnissen des Kunden orientiert und nicht an kurzfristigen Rentabilitätserwägungen.
Mensch und Digitales ergänzen sich
In einem sich rasch wandelnden Umfeld können nur Privatbanken bestehen, die bereit und fähig sind, ihr Angebot anzupassen und die kompetente und engagierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter haben. Mit ihnen lassen sich die Herausforderungen – allen voran die der digitalen Transformation – erfolgreich meistern. Manche Banken konnten die Krise dank neuer Technologien zu höherer operativer Effizienz nutzen, wie z. B. durch Videokonferenzen oder E-Banking. „Um den Ansprüchen gerade der jüngeren Kundinnen und Kunden gerecht zu werden, muss eine Bank in die Kundenerfahrung investieren. Wichtig ist es auch, durch die Automatisierung bestimmter Tätigkeiten die Arbeit für den Berater zu erleichtern, damit er mehr Zeit für die Kundenbeziehung hat. Die aktuelle Phase macht deutlich, wie wichtig der technologische Fortschritt ist, aber ebenso auch qualitätvolle menschliche Beziehungen.
Die persönliche Begleitung durch einen über längere Zeit gleich bleibenden Ansprechpartner macht hier einen entscheidenden Unterschied. Luc Rodesch, Leiter Private Banking und Mitglied der Geschäftsführung der Banque de Luxembourg
Nicht weniger wichtig ist es, dass die Bank ihre Anlagelösungen und Leistungen zur Begleitung ihrer Kundinnen und Kunden regelmäßig anpasst. „Dabei geht es vorrangig um eine Vermögensverwaltung, die von den Grundsätzen der Umsicht geleitet wird und auf hochwertige Anlagewerte setzt.“ Eine langfristige Perspektive hilft, auch in turbulenten Zeiten auf Kurs zu bleiben – das ist es, was Kunden vor allem anderen suchen.”
Entdecken Sie das Interview der Reihe „Paperjam Grand Dossiers" zum Thema Privat Banking.