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Si les profils des clients de la banque privée, et donc leurs attentes, ont beaucoup évolué ces dernières années, les fondamentaux restent les mêmes. Plus que jamais, les banques privées doivent offrir un accompagnement permettant de garantir la préservation et la valorisation du capital de leurs clients.

Découvrez l'interview de Luc Rodesch, Responsable Banque privée et membre du comité exécutif à la Banque de Luxembourg, dans le Grand Dossier Paperjam dédié au Wealth management :

Digitalisation, intensification de la règlementation, crises sanitaire, énergétique et économique… Au cours des dernières années, les organisations ont été confrontées à de nombreux bouleversements. Les investisseurs expriment-ils dès lors de nouvelles attentes auprès de leur banquier privé ? La typologie de clients a-t-elle évolué ? « Le profil des clients a en effet changé, concède Luc Rodesch, responsable banque privée et membre du comité exécutif de la Banque de Luxembourg. Notre clientèle est toujours composée en majorité d’entrepreneurs, mais elle est de plus en plus européenne, alors qu’elle était plus internationale il y a encore quelques années. Aujourd’hui, les capitaux européens représentent 85 % du total des actifs gérés au sein des banques privées luxembourgeoises. » Pour expliquer cette tendance, il faut pointer l’évolution de la règlementation européenne qui conditionne l’accompagnement des clients en dehors de la zone euro à une maitrise des règlementations fiscale et patrimoniale propres à chaque pays de résidence.

Les attentes en termes de durabilité

Par ailleurs, on note l’intérêt grandissant des clients pour les placements responsables voire durables. « Ils s’intéressent non seulement à ce à quoi leur argent va servir, mais ils cherchent aussi à s’assurer que leur Banque ne finance pas certaines industries, précise Luc Rodesch. Face à cet intérêt croissant, nous avons décidé de ne plus proposer que des mandats de gestion responsables, répondant aux exigences de l’article 8 de la SFDR – Sustainable Finance Disclosure Regulation. » Désormais contrainte par la règlementation européenne à récolter les préférences ESG de ses clients, la Banque de Luxembourg souhaite aller plus loin dans cette voie, en intégrant les critères ESG dans la gestion de ses portefeuilles, mais en proposant également des placements à impact.

Nous avons décidé de ne plus proposer que des mandats de gestion responsables Luc Rodesch, Responsable Banque privée et membre du comité exécutif à la Banque de Luxembourg

Une précieuse expérience transfrontalière Alors que la moitié de la clientèle opte désormais pour la gestion discrétionnaire (cette proportion était de 20 % il y a 8 ans), on constate aussi qu’elle fait de plus en plus appel à la banque privée pour financer ses projets. Cela s’explique par l’expertise transfrontalière reconnue de la banque privée luxembourgeoise. « Si un résident allemand veut acheter un appartement à Paris, par exemple, le droit allemand sur la protection des consommateurs s’applique en même temps que le droit français des hypothèques, illustre Luc Rodesch. Cela pose vite des problèmes de langue, de connaissance des règlementations, etc. Le banquier privé luxembourgeois, multilingue et très informé sur les différentes subtilités légales nationales, constitue alors un allié précieux. »

Des attentes au-delà de la gestion patrimoniale

Au cours des dernières années, les banquiers luxembourgeois ont également assisté à l’augmentation progressive du patrimoine de leurs clients. Aujourd’hui, les clients disposant de plus de 5 millions d’euros d’actifs représentent 80% des encours. Ces clients ne se contentent pas du rôle de conseiller en investissement traditionnellement joué par le banquier privé. « Nous les accompagnons dans leur planification successorale, nous les aidons dans leurs démarches de transmission d’entreprise, ou dans leur volonté de créer une fondation philanthropique. C’est donc un ensemble de services que nous avons développé pour satisfaire cette clientèle », relève Luc Rodesch.

Difficile, enfin, de faire l’impasse sur la tendance à la digitalisation. « Nos clients continuent à vouloir interagir avec leur conseiller, ils ne veulent pas du ‘tout digital’. C’est une bonne chose, car c’est ce qui nous différencie des banques de détail », ajoute Luc Rodesch. « Mais d’un autre côté, ils veulent aussi pouvoir interagir avec leur banque le week-end, le soir, pendant un jour férié, etc. Nous proposons donc des interfaces digitales accessibles en permanence. »

La stabilité comme prérequis

Ces différentes évolutions ont une conséquence majeure : elles représentent un coût en ressources humaines et matérielles, qui requiert une certaine masse critique permettant d’absorber ces investissements. Les mouvements de consolidation constatés dans le secteur de la Banque privée, au Luxembourg comme ailleurs, en attestent. Pourtant, malgré ces évolutions, la demande fondamentale des clients de la banque privée reste la même. « La mission de la banque privée a toujours été de préserver et de faire fructifier le patrimoine de ses clients. C’est encore plus le cas dans le contexte de crise que nous traversons. C’est pourquoi les banques privées luxembourgeoises restent attractives. Situées dans un pays stable économiquement et politiquement, elles sont très solides et disposent d’équipes commerciales qui varient peu. Ces éléments contribuent à la fidélisation de nos clients de génération en génération », conclut Luc Rodesch.

 
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