contact op te nemen met uw vertrouwde adviseur, bij voorkeur via telefoon of beveiligde e-mail, of vooraf een afspraak te maken voor een gesprek.
Zo gebruiken we momenteel zoveel mogelijk de telefoon en onze beveiligde digitale kanalen. Indien u een persoonlijk onderhoud met uw adviseur wenst, raden we u aan vooraf een afspraak te maken.
10 minWil je je marktaandeel behouden, dan moet je dit aanbieden
Toegang verschaffen tot private-marketfondsen geldt weliswaar nog als nicheservice in de wereld van alternatieve beleggingen, maar het kan wel eens de manier bij uitstek blijken om private banks relevant te houden, aldus Lucienne Andring, directeur en head of business development bij Banque de Luxembourg. Interview Aaron Grunwald voor Delano, december 2022
Private-marketfondsen worden sinds kort aangeboden aan een nieuw segment cliënten, en voor deze ontwikkeling is een verse jargonterm bedacht: 'retailisering'. Persoonlijk vind ik niet dat deze term de lading dekt. Er wordt namelijk mee geïmpliceerd dat dit soort fondsen ook aan retailbeleggers aangeboden wordt, wat niet helemaal klopt. Ben jij het eens met mijn muggenzifterij of zie jij het anders?
Ik ben het zeker met je eens. Je zult mij het regelmatig over een 'democratisering' horen hebben: de democratisering van de private markets is namelijk in volle gang. Deze trend is een aantal jaar terug ingezet en is momenteel aan het versnellen. Ik merk het aan twee kanten, aan de productzijde, met mijn cliënten in asset servicing – hier zal ik anders even de tijd nemen om de context te verduidelijken. Zoals je weet houdt Banque de Luxembourg zich sinds haar oprichting voornamelijk bezig met private banking. Maar daarbovenop hebben we nog een andere tak gecultiveerd: asset servicing. De eerste stappen hierin hebben we in de jaren 80 gezet, en nog steeds staan we beleggingsfondsen bij met asset servicing, bijvoorbeeld door ons om hun boekhouding te bekommeren.
Ik heb in 2007 een gespecialiseerd servicing-team samengesteld dat zich volledig richt op private-marketfondsen. Dit segment heeft over de afgelopen tien jaar een indrukwekkende groei doorgemaakt. Ik heb een aantal cliënten onder mijn hoede die private-equitybedrijven en -vermogensbeheerders zijn die hun productaanbod voor institutionele cliënten uitbreiden met gespecialiseerde producten voor cliënten uit hun wealth-managementpool, vermogende particulieren, family offices en ga zo maar door. Deze trend aan die kant van de markt maak ik dus van dichtbij mee. Bovendien wordt er op deze trend ingespeeld met initiatieven zoals Moonfare, een platform op basis van technologie.
En aan de andere kant, aan de vraagzijde, zien we bij onze private-bankingafdeling steeds meer interesse in en vraag naar private-assetproducten van cliënten, die hun algehele portefeuille verder willen diversifiëren.
Zou je voor wie minder thuis is in dit onderwerp even kunnen toelichten welke voordelen deze 'retailisering' of 'democratisering' van private-marketfondsen heeft voor vermogensbeheerders, tussenpersonen en beleggers?
Laten we beginnen met beleggers. Private-equityfondsen hebben nog steeds een opvallend lichte weging in de portefeuilles van individuele beleggers. In Europa is slechts 3% van de activa van particuliere cliënten belegd in private equity. Dit lage percentage is hoofdzakelijk te wijten aan het feit dat dit type product moeilijk toegankelijk is voor dit type cliënten, aangezien er erg hoge minimumbeleggingen gelden en ze doorgaans geen toegang hebben tot eersteklasbeheerders. Dat is nu aan het veranderen. De democratisering van dit marktsegment bestaat er bijvoorbeeld in dat de minimumbeleggingen omlaaggeschroefd worden. Dat maakt het in één klap veel interessanter voor individuele beleggers, aangezien de openbare markten volatiel zijn, de inflatie torenhoog is en beleggers hun portefeuilles moeten diversifiëren. Deze aantrekkingskracht is begrijpelijk, omdat private markets over een langere periode een interessant rendement hebben opgeleverd. Sterker nog, ze hebben in de afgelopen twintig jaar beter gepresteerd dan de openbare markten. Het is erg belangrijk om te begrijpen dat bedrijven momenteel hun beursgang langer uitstellen en sommige bedrijven hun notering aan de beurs zelfs terugdraaien. Kortom, er wordt buiten de openbare markten om veel waarde gecreëerd.
Ja, als je geen miljardair bent, kun je natuurlijk niet zomaar een bedrijf opkopen. En dat kan wel dankzij een fonds, toch?
Via een fonds kunnen beleggers toch investeren in een bedrijf of een aantal bedrijven.
Maar staan private-marketfondsen er dan wel om te springen om op te schalen van twintig à dertig beleggers naar twee- tot driehonderd? Dat maakt alles wel ingewikkelder. Wat is het verkoopargument?
Het is van belang dat ik dit in context plaats. Tegenwoordig is ruim 90% van het kapitaal dat private-assetfondsen ophalen, afkomstig van institutionele beleggers en dit soort beleggers zullen ook de komende jaren de grootste geldschieters blijven. Dat is zeker. Tegelijkertijd verwachten we dat het vermogen dat individuele beleggers inleggen ook aanzienlijk gaat stijgen, en vermogensbeheerders zien interessante kansen in dit groeiende kapitaal. Dus het is een logische stap om beide partijen samen te brengen.
Dus het kapitaal is beschikbaar en er wordt voor dit segment gekozen omdat er interesse is?
Er is inderdaad interesse, omdat er vraag vanuit beleggers is. Voor [fondsondernemingen] is het een kans om hun fondsenwerving te diversifiëren, hoewel het institutionele onderdeel veel groter is. Ik bedoel, het andere deel groeit, er is vraag naar, dus waarom zou je daar niet op inspelen?
Maar daardoor wordt de exploitatie van dit soort fondsen wel ingewikkelder. Willen ze die complexiteit opvangen met fintech-oplossingen? Zoals je eerder al hebt aangestipt, bestaat de uitdaging erin dat er geen twintig beleggers meer met een grote inleg komen, maar honderd of tweehonderd beleggers met een bescheidener inleg. En het is dus erg belangrijk om dat operationeel gezien goed op te vangen. En daar is ruimte voor dienstverleners of technologieplatforms. Het is van groot belang om gestroomlijnde en geautomatiseerde processen te hebben. Voor digitalisering is een grote rol weggelegd en er zijn gespecialiseerde dienstverleners die vermogensbeheerders kunnen helpen de vraag en het aanbod bij elkaar te brengen.
Wat zijn de voordelen voor private banks en wealth managers?
Financieel adviseurs en wealth managers moeten voldoen aan de vraag vanuit hun cliënten. En zij hebben nu de kans voor zichzelf, maar ook de verantwoordelijkheid tegenover hun cliënten om een degelijk en sterk private-asset-productaanbod in te richten. Dat is precies wat wij hebben gedaan. We constateerden dat er vraag was vanuit onze cliënten en hebben gewerkt aan een product dat hieraan voldoet. Op basis van schattingen wordt er verwacht dat individuele beleggers in 2025 meer dan dubbel zoveel kapitaal in private-equityfondsen zullen beleggen als nu, dus het is echt een belangrijke kans voor wealth managers en private banks. Ze kunnen hun productaanbod uitbreiden, nieuwe inkomstenbronnen aanboren en het is een erg aantrekkelijke manier om nieuwe cliënten aan te trekken of meer kapitaal van bestaande cliënten. Wat mij betreft is dat een groot voordeel van deze retailisering of democratisering. Wat zijn de nadelen voor beleggers? Begrijpen ze goed hoe de liquiditeit en risico's afwijken van retailfondsen? Waar moeten we voor waarschuwen? Het is van groot belang dat individuele beleggers zich er bewust van zijn dat private-equitybeleggingen of private-assetbeleggingen per definitie illiquide zijn. Dat is heel belangrijk. Een doorsnee PE-fonds heeft een [lock-up-periode] van tien jaar, waarin de belegger niet kan uitstappen. Beleggers moeten zich er bewust van zijn dat dit soort beleggingen echt voor de lange termijn is. Dat is echt van essentieel belang. En dat moeten we beleggers dus inprenten. Ik ben ervan overtuigd dat er voor financiële tussenpersonen, private banks en wealth managers een belangrijke rol is weggelegd voor het opleiden van beleggers. Ze moeten alle specifieke eigenschappen van dit type belegging zorgvuldig uitleggen: wat is een toezegging, een capital call? Hoe werkt dit mechanisme? Hoe zitten de cashflows in elkaar, enzovoort? Het is echt een gloednieuwe activaklasse voor een private-bankingcliënt. En het is erg belangrijk dat ze vertrouwd raken met hoe dit product werkt.
Vermogensbeheerders kunnen dit waarschijnlijk niet, dus het is toch best een uitdaging omdat je meer tijd in afzonderlijke cliënten investeert?
Tijd nemen voor cliënten is echt de kernactiviteit van een private banker. Dus het is zeker de tijd waard die je extra kwijt bent. Het is voor dit type activaklasse namelijk des te belangrijker dat er vertrouwen is.
Banque de Luxembourg richt zich zo te zien vooral op private equity, maar passen andere soorten private-marketfondsen, bijvoorbeeld gericht op infrastructuur of vastgoed, wel goed in dit segment? Private equity is overduidelijk de bron van de mondiale groei op de private markets. Dat geldt voor de branche als geheel. En als we weer terugcirkelen naar private banking, blijkt het dat het grootste deel van onze private-bankingcliënten, en ook het [financiële centrum], interesse heeft in private equity, zeker degenen waarvoor deze activaklasse nieuw is. Wie pas begint te beleggen binnen private banking, begint vaak met private equity.
Hoe komt dat?
Omdat dit het omvangrijkste deel van de markt is, omdat het bekend is, omdat het dicht bij de daadwerkelijke economie staat, zodat ze kunnen zien in welke bedrijven ze investeren.
Vermogende beleggers lopen niet bijzonder warm voor vastgoedfondsen. Dat komt best als een verrassing voor me, omdat vastgoed een sector is die als het goed is gemakkelijker te doorgronden is.
Dat klopt, maar veel private-bankingcliënten hebben al rechtstreekse vastgoedbeleggingen in portefeuille. Ze hoeven dat niet via een fonds te doen. Ze kopen een huis in Zuid-Frankrijk of de Zwitserse Alpen, bijvoorbeeld. Onder aan de streep investeren ze al best wat in vastgoed. Het is voor individuele beleggers minder eenvoudig om rechtstreeks in private equity te investeren.
Is dat dan goed nieuws voor infrastructuurfondsen? Het is ook niet bepaald eenvoudig om een deel van een brug of zonnepark te kopen.
Of een deel van een weg ... Onder meer ervaren beleggers is er best een grote vraag naar infrastructuur, en concreter een aantal subsectoren: bijvoorbeeld om de energietransitie te faciliteren, zoals alternatieve energie, energie-efficiëntie en cleantech-oplossingen. En dan is er nog durfkapitaal. Durfkapitaal werkt vaak als een magneet op beleggers met een ondernemende persoonlijkheid. Ondernemende families staan erg dicht bij durfkapitaal, ze willen deelnemen aan een pril bedrijf, aan het nieuwste succesverhaal.
In mijn ogen ziet de nieuwe generatie beleggers graag welke impact hun beleggingen hebben op de daadwerkelijke economie en zijn ze op zoek naar fondsen met een duurzame strategie. En net als op de openbare markten geldt er een hele belangrijke regel: wij wijzen onze cliënten er altijd op dat het van groot belang is om een gediversifieerde alternatieve portefeuille samen te stellen. Die diversificatie moet op verschillende niveaus plaatsvinden, op strategie, beheerder, regio en voor private equity op vintage-jaar.
De democratisering van private-marketfondsen heeft veel enthousiasme losgemaakt in de sector. Denk je dat het mainstream wordt of niche blijft?
Het ligt eraan hoe je 'niche' definieert. Het is zonneklaar dat de vraag naar private assets onder individuele beleggers alleen maar verder gaat stijgen. Zoals ik eerder al zei, wordt er geschat dat deze groep in 2025 het dubbele zal inleggen, dus we kunnen op een forse groei rekenen. Bovendien komen alle grote vermogensbeheerders met nieuwe producten rondom deze activaklasse, met verschillende strategieën. Ze willen aan de groeiende vraag beantwoorden. Uiteraard is er een belangrijke rol weggelegd voor private banks, omdat zij de beleggers van de nodige kennis moeten voorzien en omdat zij cliënten naar geschikte producten zullen leiden. Dat is wat wij zien gebeuren. Als we verder uitzoomen tot we de gehele sector over de hele wereld in beeld hebben, zien we dat private-market[-fondsen] [in 2020] USD 8 bln. waard zijn [en vrijwel] dubbel zo groot worden in 2025, met meer dan USD 15 bln. aan beheerd vermogen. En het percentage dat van individuele beleggers afkomstig is, bedraagt momenteel 9% tot 10% [en gaat stijgen naar] ongeveer 10% tot 12% in 2025. Dus zeker, het gaat om veel geld, maar het is een bescheiden onderdeel van het totale beheerd vermogen in de gehele sector.
3% van USD 15 bln. is 'niet niks', maar is dit een rendabelere bedrijfstak? Private-marketfondsen zijn namelijk minder eenvoudig op te schalen en minder economisch gunstig dan ICBE-fondsen. Zijn de marges wel groot genoeg?
Ten eerste: als er ergens vraag naar is, is het de moeite waard daaraan te beantwoorden. In dit geval is er vraag naar diversificatie onder particuliere beleggers. En omdat de private markets een aanzienlijke groei en outperformance hebben neergezet, willen particuliere beleggers hierin meedelen. Als er vraag naar is, en als vermogensbeheerders producten voor particuliere beleggers opzetten, is dat dan winstgevend? Natuurlijk is het dat. En ook voor andere deelnemers is het rendabel.
Wealth managers gaan een nieuw productaanbod rondom dit thema inrichten omdat de producten relatief complex zijn. Het is dus belangrijk dat particuliere beleggers het juiste advies krijgen. Ze moeten iemand te spreken krijgen die goed thuis is in de verschillende soorten producten en die hun wat advies kan geven, dus waarschijnlijk kan hun private bank of wealth manager waarde creëren in dit proces. En daarmee wordt het rendabel. Inderdaad.
Maar in mijn ogen is het heel iets anders dan private-assetservice voor institutionele cliënten. Op het niveau van de algehele private-assetsector blijven institutionele cliënten een belangrijk deel van de markt, misschien daalt het wat van 90% naar 88%, maar het blijft het grootste deel van de sector.
Dus als private bank of vermogensadviseur of ander soort tussenpersoon moet je dit eigenlijk wel aanbieden als je je marktaandeel wilt behouden?
Inderdaad ... wil je je marktaandeel behouden, wil je nieuwe cliënten aantrekken, dan moet je dit aanbieden. En dat is ook niet gek. Tien jaar terug was het misschien een hele uitdaging omdat er niet echt producten waren. Maar vandaag zijn er wél producten. Het is dus logisch om deze in je productaanbod op te nemen en zeker voor een private bank is het een belangrijk concurrentievoordeel.
Denk je dat het concept van retailisering of democratisering overhyped is?
Ik zou zeggen dat het voor geraffineerde beleggers – dus vermogende particulieren, tot op zekere hoogte misschien ook welgestelde cliënten – niet overhyped is. Er hebben zich ontwikkelingen voorgedaan en er is een trend die voorlopig nog niet voorbij is. Voor retailcliënten zou ik echter zeggen van wel.
Omdat het waarschijnlijk niet voor hen geschikt is?
Een van de nadelen is dat het een complexe activaklasse is. Beleggers moeten weten dat het geen liquide belegging is, en als u morgen liquiditeit nodig hebt, kunt u echt niet uitstappen. En als dat toch mogelijk is, gebeurt dat niet tegen de juiste prijs. Waarschijnlijk komt er geen waardering of wordt de uitbetaling gekort.
Lucienne Andring van Banque de Luxembourg heeft meer dan twintig jaar ervaring met alternatieve beleggingsfondsen
